因為工作原因，在上海見了多家投資機構，在北京運聯傳媒的年會上仔細聆聽物流投資機構的行家“坐而論道”。就我個人的理解，將他們的聊天整理了一下，嘗試去歸納一下他們的投資邏輯，希望能對咱們行業一些頭部、腰部的企業家有所啟示。

　　一、投資的初級階段

　　以前覺得資本投資無非看以下幾個方面：

　　一看賽道。物流是個13萬億市場的大賽道，只要有商品就得有物流，是國計民生的基礎行業，所以過往幾年熱錢進入較多。

　　二看模式。模式是否有創新，是否能通過快速復制實現倍增，是否能迸發源源不斷地前行動力。

　　三看增長。一旦有注資，通過對賭、并購等各種手段，逼著被投的標的公司超出行業正常水平增長，以期盡快到美股或大陸的A股資本市場去上市，盡快實現套現，再盯下一個目標，進入下一個投資循環，周而復始，將手上掌控的資本實現滾雪球。

　　四看創業團隊。草根創業與含著金鑰匙的的創業者（如有權力資源或各種上下游的渠道資源者）享受的待遇是不一樣的。周韶寧是后者，既有非凡的履歷，也有UT創業將企業從0做到30億美金的成功經歷，還有國際化的視野，更有非凡的人格魅力，能吸聚行業優秀的一批創業者，一起創建了百世集團，十年將一個企業從0做到紐交所上市。所以雖然百世經歷了多輪融資，仍然擁有非常寬松的經營與決策環境，這是其他企業家盡管將自己的企業做到行業頭部，仍然融資困難的草根創業者所無法比擬的。

　　在年景好的時光，投資機構一看到好的項目就投，從生產、制造、貿易到物流，甚至是看一份BP一場路演，與創業團隊聊一次就下注。

　　過去這些年，各行各業都有資本活躍的身影，甚至每個行業的頭部甚至有特色的腰部，都有。物流算是后知知后覺行業，2010-2018年，應該是黃金九年。

　　二、投資的謹慎

　　中國經濟經過40年的高速增長，我們GDP平均增速8.5%左右。但是2019年一季度增速為6.4%，二季度增速為6.2%，三季度增速大約為6.0%。有人預測，不久之后將會“破6”。從2019年中國經濟開始進入L形增長軌道，從當年的保8到保6，引發了一系列的非良性的反應。

　　企業疾呼，冬天來了。

　　萬事相連，概莫能外，物流今年也降溫了。2018年整個物流賽道的投資事件218起，融資總額851億；截止2019年11月投資事件80起，融資總額258億。到年底估計也不會超過18年的一半。

　　的確冷了不少。「冷」背后有兩個因素，一個是機構變得更謹慎了，看得多投的少。而更深層次的原因是，現在市場上沒有像網絡快遞快運起網時的市場可見、模式清晰可復制的賽道，而新賽道的發展模式也還有待驗證，需要一段觀察期。

　　三、投資的升級

　　投資謹慎并不意味著投資終結。面對絕對好的標的，資本仍然會毫不猶豫地出手。

　　所以在年景不太好的時光里，資本停下了激進的腳步，用更多的精力來看與尋找。那資本的觸覺會細化到哪種程度？

　　一、中美對標。例如資本在投順豐的時候會對標UPS與Fedex，投跨越的時候多多少少會參考FedEx Freight。

　　有參照物投的時候會更精準，對其未來的發展方向更清楚，甚至投資回報率都能比較精確的估算出來。

　　當然這不適合加盟基因的公司，比如中通快遞與百世集團在美上市時并沒有很好的參照標的。加盟制在物流行業是中國開創的，也領先于全球。所以輕資產的加盟模式用更短的時間更少的代價達成了美日歐巨頭耗費幾十年的功績。

　　二、商流。從商流的變化看物流投資的思路。電商平臺從最初的B2B到B2C再到C2C、S2B2C，電商購物一直在升級。在過去的十六年里，淘寶一直不斷發現需求、滿足需求與創造需求。為了進一步推動物流行業的發展，阿里又主導了菜鳥智能骨干物流網絡；京東為提升客戶的購物體驗，自建物流成為亮點。

　　——商流的發展與變化都在進一步影響著物流行業的投資。

　　三、并購。資本的進入與退出都有相應的機制，股權通過IPO上市溢價套現走人是一種方式，并購是另一種方式，整車交易的撮合平臺運滿滿與貨車幫在2017年11月27日宣布合并成立滿幫集團，雙方的投資人以戰促和，重演了滴滴與快的、58同城與趕集網的故事。

　　四、未來行業還有哪些機會？

　　簡單說來需求進一步升級與供給進一步改造會給物流帶來新的機會。

　　先看供給側。供給改造的驅動力大致有三：科技創新、模式創新和組織管理創新。其中科技創新是直接改變生產資料和生產方式，而模式創新和組織創新更多是在現有的生產力曲線上對人和資源的合理再分配以更高效的服務來滿足客戶需求。貫穿這三個驅動力的是邊際成本。說白了，科技創新考慮的就是怎么用固定成本來代替變動成本（通過系統與機器來替代人工成本），用系統提升資源分配效率，或者用量攤薄機器固定成本或者研發成本。而模式創新和組織創新考慮的是如何結合現有的科技條件，更好的把人的積極性調動起來，以及如何將資產布局在離需求更近的地方或者用輕資產替代重資產，去提升人效和資源利用率。物流行業的模式創新主要是節點和運力的新增以及整合的歷史。

　　再看需求側。新的貨會帶來差異化交付需求，而新的貨可能是新的渠道或者是新的品類。每一次貨的升級都會帶來物流需求的升級。

　　當電商平臺從B2B到B2C升級，原有的零擔散貨的運輸模式就不再適應新需求了，從而催熟了中國的快遞加盟行業。

　　而貨的升級有兩個轉輪：渠道和品類。

　　——先說渠道。美國的終端渠道演變歷史是一個由多省精+極致的多的一個發展路徑。這個演變的背后是不斷增長的人均GDP和相應對消費更精細化的需求。

　　中間層的流通渠道也經歷了類似的過程。最早位于港口城市的坐商幾乎包攬了生產材料到生活用品買賣及融資的所有職能，因為生產端都是極其分散的小工坊作業，港口的坐商成為物流、信息流、商流和資金流的唯一有效聚合點。工業革命帶來了生產端的集中和城市化的進程，后者導致了大型零售終端的出現，前者推進了生產端的集中化。兩邊都專業化了，中間的坐商就不再能承載日益復雜的交易流程，于是流通環節也開始解綁，分化出了專業的貿易機構、金融機構以及物流機構。之后通訊和物流的基礎設施的進一步完善使得中間的流通環節更加透明，制造商逐漸可以直銷給零售商，貿易商的角色要么演變成了零售商，要么蛻變為更加專業的物流交付公司，所以很多美國的物流巨頭都有貿易商的影子。

　　中國渠道的發展是不均衡的。上圖可見，一二線城市基本上已經和美國持平。如果去一下上海的八佰伴，基本上各種業態都能看到，競爭很激烈；而四五線城市可能大賣場也還活的很好。這也導致了中國底層物流業態的多樣性：一線城市的快遞已經在爭奪分鐘級的時效了，而四五線城市的司機還在打斗地主趴活。雖然區域差異比較大，中國也經歷了類似美國的渠道變遷。從最早的大批發+深度分銷，到后來大賣場的崛起，到精品商超的品類精選，到單品類獨立開專賣店，多點觸達，最后到電商的興起，線上線下一盤貨。除了和美國相似的業態，因為人口密度高，國內其實衍生出了一些更為細分的業態，比如最近比較火的拼團和前置倉，分別在流量端和履約端進一步的靠近消費者。

　　——再看品類。如果說電商造就了網絡快遞，那么電商上的品類輪轉則驅動了快遞到其他物流形式的擴張。最早上線的3C、服裝、母嬰、小家電等產品都具有幾個個共同點：高值、物流標品；隨著電商滲透率的提高和物流網絡成本的降低，慢慢一些低值貨也能承載；再到后來，隨著一些大型的物流非標品類（如大家電）也能在線上銷售，到現在一些低值易耗易損的生鮮也在逐漸完成上線的過程。另一條線，2B平臺增加制造型和流通型企業的信息獲取半徑，物流企業也不同程度迎來了新的“貨”。

　　把幾個因素合在一起，供給側的移動互聯網，SaaS，和物聯網驅動了人、貨、場、設備、流程的上線和數字化，而貨的上線又給物流提出了新的需求。在兩端的持續推動下，新的模式就產生了。

　　——綜上所述，為什么有些新網絡出來很多朋友問我為什么不看好？在需求側既沒有渠道改造，也沒有新物流品類的誕生；在供給側也沒有科技創新、模式創新和組織管理創新。僅憑像阿里一樣換一個風清揚或者逍遙子之類的稱號就以為是創新了？這純粹是小圈子內的一場自娛自樂罷了。

　　身處物流行業，我們拿不拿融資是由我們自己決定的，而拿不拿得到融資，就得將心比心，換位思考了，先看看自己在行業所處的水平與地位，是頭部還是腰部？再看看自己的核心競爭力是什么？有沒有構筑起壁壘？