“近段時(shí)間以來，晚上幾乎徹夜難眠，現(xiàn)在連郵件都不敢收，擔(dān)心又是取消訂單。”廣西荔浦高科金屬制品有限公司銷售總監(jiān)楊麗軍憂心忡忡。

　　楊麗軍所在這家以衣架為主業(yè)的工廠，年?duì)I業(yè)額8000萬，現(xiàn)在面臨的最大挑戰(zhàn)是：能否還留得住工人。

　　“目前，荔浦衣架產(chǎn)業(yè)帶很多小工廠已經(jīng)放假，即便大工廠也處于半停產(chǎn)狀態(tài)。以往員工是‘做二休一’，現(xiàn)在是‘做一休一’，工人流失嚴(yán)重。”

　　荔浦高科的境遇，僅是當(dāng)下大多數(shù)家具家居外貿(mào)企業(yè)的投影。在手訂單無法交付，新訂單驟減，庫存積壓嚴(yán)重，客戶回款受阻資金困難，工廠產(chǎn)能空置，收入大幅下滑工人難留。全球外需的萎縮正沿著貿(mào)易路線傳導(dǎo)，使得有“世界工廠”之稱的中國(guó)外貿(mào)陷入冰點(diǎn)。

        90%的歐美訂單被退！外貿(mào)企業(yè)弱點(diǎn)突顯

　　當(dāng)前全球疫情仍在不斷蔓延，這讓產(chǎn)能正在爬坡的家具家居出口企業(yè)陷入外貿(mào)訂單被暫停甚至取消的窘境。

　　由于荔浦高科的海外銷售市場(chǎng)以歐美、日韓等國(guó)家和地區(qū)為主，疫情的擴(kuò)散直接影響了家居家具等生活必需品的消費(fèi)。荔浦高科也陸續(xù)收到客戶暫停訂單甚至大批量取消的“噩耗”。

　　“進(jìn)入3月中旬，90%的歐美訂單都被取消了。其中歐洲、日本等國(guó)家的海關(guān)和港口陸續(xù)停運(yùn)，導(dǎo)致工廠出現(xiàn)半成品和成品的積壓，客戶也無法及時(shí)回款。”楊麗軍直言，“自改革開放到現(xiàn)在，包括2008年金融危機(jī)，外貿(mào)行業(yè)從未遇到過如此系統(tǒng)性、全面取消訂單的情況。”

　　欣慰的是，近期隨著部分海外地區(qū)疫情的控制，居家限制令逐步放開，荔浦高科訂單恢復(fù)生產(chǎn)有所好轉(zhuǎn)。“就現(xiàn)階段來看，日韓訂單生產(chǎn)情況相對(duì)樂觀。針對(duì)不同的市場(chǎng)，荔浦高科采取了差異化的運(yùn)營(yíng)策略。以衣架子為例，日本家居用品以簡(jiǎn)約為主，強(qiáng)調(diào)自然色彩和造型線條的簡(jiǎn)潔，那么企業(yè)衣架類產(chǎn)品的開發(fā)和推薦也會(huì)根據(jù)這些差異化去進(jìn)行。”

　　有人把疫情比作一面鏡子，清晰地暴露出了外貿(mào)業(yè)務(wù)在“黑天鵝”事件里的諸多薄弱環(huán)節(jié)。楊麗軍總結(jié)原因有三：

　　1

　　一是渠道問題。渠道單一僅依靠外貿(mào)采購商，在外貿(mào)順風(fēng)順?biāo)l(fā)展的時(shí)候，風(fēng)險(xiǎn)和危機(jī)意識(shí)不足。現(xiàn)階段疫情影響訂單取消造成的庫存積壓，外貿(mào)企業(yè)急需尋找渠道消化去庫存；

　　2

　　二是現(xiàn)金流有限。在訂單取消，收入驟降，人員工資、銀行利息、匯率波動(dòng)加劇收款風(fēng)險(xiǎn)等剛性支出的多重壓力下，活下去成了企業(yè)的第一要?jiǎng)?wù)，外貿(mào)企業(yè)生存能力不足盡顯無疑；

　　3

　　三是營(yíng)銷推廣能力弱。外貿(mào)流程簡(jiǎn)單，營(yíng)銷推廣流程沒有內(nèi)銷復(fù)雜，轉(zhuǎn)內(nèi)銷團(tuán)隊(duì)能力匹配不足。而此時(shí)突破銷售渠道，比如嘗試直播帶貨、線上化等成為諸多外貿(mào)企業(yè)的救命稻草。

　　再從疫情復(fù)工復(fù)產(chǎn)的每個(gè)階段來看，產(chǎn)業(yè)鏈的“堵點(diǎn)”和“斷點(diǎn)”也有所變化。楊麗軍進(jìn)一步指出，“復(fù)工復(fù)產(chǎn)初期，主要問題在于缺少原材料、暫時(shí)找不到供應(yīng)商，當(dāng)時(shí)重心是尋找上游‘原材料替代供貨商’；而如今，大部分企業(yè)已復(fù)工復(fù)產(chǎn)，但是有的企業(yè)產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷，這時(shí)候工廠關(guān)鍵是圍繞下游采購市場(chǎng)開展，進(jìn)而拓展銷路。”

　　花式自救！疫情下的生存指南

　　根據(jù)世貿(mào)組織報(bào)告，今年全球貿(mào)易可能下降13%-32%，全球零售業(yè)在未來幾個(gè)月內(nèi)將陷入可以預(yù)見的慘淡景象。危機(jī)之下，大批外貿(mào)工廠踏上了自救之路，轉(zhuǎn)內(nèi)銷、訂單線上化則成為眾多中國(guó)外貿(mào)企業(yè)最先選擇的出路。

　　1、由外而內(nèi)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)

　　近期，國(guó)內(nèi)各大電商平臺(tái)以及各地政府紛紛出臺(tái)政策支持外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)內(nèi)銷。比如，上海將于4月28日上線首批出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷商品，包括拼多多等電商平臺(tái)設(shè)立“出海優(yōu)品+云購申城”上海外貿(mào)企業(yè)產(chǎn)品專區(qū)；寶安聯(lián)合京東提供5000萬的消費(fèi)券幫扶出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)；寧波市人民政府牽手拼多多，預(yù)計(jì)5月31日之前，寧波將有超過1500家重點(diǎn)外貿(mào)企業(yè)通過拼多多開拓內(nèi)需市場(chǎng)。

　　不過，這在楊麗軍看來，外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷實(shí)際上并非一條坦途。她分析道：“一方面，內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)相比較外貿(mào)更為復(fù)雜，并非所有出海的產(chǎn)品都適合‘返航’；另一方面，雖然外貿(mào)利潤(rùn)低，但量大信用回款可控。而轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)貿(mào)，需要備庫存鋪貨壓貨，回款周期長(zhǎng)，或?qū)⒓觿∑髽I(yè)資金周轉(zhuǎn)困難。”

　　2、外貿(mào)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上

　　越來越多的外貿(mào)工廠開始將目光投向了線上。近段時(shí)間，紹興工廠眾茂家紡借助線上直播發(fā)布會(huì)，發(fā)布200余款新品，并在短短兩個(gè)半小時(shí)，吸引了近1.4萬的潛在客戶。

　　作為不少外貿(mào)企業(yè)獲取訂單的重要平臺(tái)，今年64歲的廣交會(huì)正式“試水”直播，尤為引人注目。雨果網(wǎng)也正式啟動(dòng)CCEE選品直播，其跨境電商線上選品直播看貨之家具家居專場(chǎng)將于4月27日重磅上線，深挖宅經(jīng)濟(jì)下的“爆品”良機(jī)。

　　“展會(huì)線上化其實(shí)是順勢(shì)而為。通過線上直播選品更好的幫助企業(yè)和采購商做好產(chǎn)品對(duì)接的工作，為疫情后市場(chǎng)的反彈，獲客和消費(fèi)提前進(jìn)行蓄勢(shì)。疫情也會(huì)促使商業(yè)模式的變化發(fā)展：疫情過后，線上化、數(shù)字化、智能化也會(huì)是未來商務(wù)模式的常態(tài)。所以我們很重視雨果網(wǎng)CCEE選品直播,銷售渠道拓寬一定程度上也幫助了工廠抵御黑天鵝。”楊麗軍如此說道。