新冠肺炎疫情讓數(shù)字經(jīng)濟的發(fā)展步伐進一步加快，并深刻地影響了消費者互動與購物的方式。出于對自身身體健康和生命安全的考慮，很多消費者轉(zhuǎn)而選擇數(shù)字渠道，通過購物應(yīng)用進行購物，這為 B2C（企業(yè)對消費者）在線零售公司創(chuàng)造了巨大的增長空間。

　　ResearchAndMarkets.com 最新發(fā)布的《新冠肺炎病毒對全球電子商務(wù)和在線支付的影響 2020》（COVID-19 Impact on Global E-Commerce & Online Payments – 2020）報告顯示，受新冠肺炎疫情影響，很多消費者轉(zhuǎn)向了在線購物和移動購物。預(yù)計到 2024 年，電商零售額將達到零售業(yè)銷售總額的三分之一。

　　對于 B2C 企業(yè)而言，電商購物模式并不新鮮。在疫情爆發(fā)之前，許多 B2C 企業(yè)就已經(jīng)將數(shù)字渠道作為其商業(yè)戰(zhàn)略的一部分。不過對于 B2B（企業(yè)對企業(yè)）企業(yè)來說，新冠疫情能否也為它們的數(shù)字化轉(zhuǎn)型起到同樣的推動作用呢？

　　新冠疫情能否加速 B2B 企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型？

　　B2B 和 B2C 電商是兩種完全不同的商業(yè)活動運作方式。與 B2C 相比，B2B 的產(chǎn)品形態(tài)更復(fù)雜，而且報價也更高。因此，B2B 電商平臺需要配備一整套更高級的功能，如產(chǎn)品配置和實時庫存信息、報價請求以及采購審批流程等。

　　不過，在新冠肺炎疫情的影響下，B2B 企業(yè)對數(shù)字渠道的需求更加迫切。麥肯錫公司（McKinsey）的一項最新調(diào)查顯示，各企業(yè)銷售主管對數(shù)字渠道的重視程度是疫情爆發(fā)前的兩倍左右。

　　值得注意的是，B2B 賣家也迅速捕捉到了居家隔離所帶來的商機。其中大約 90% 的 B2B 賣家會通過視頻會議或電話的形式進行銷售。在科技、媒體和電信等領(lǐng)域，遠(yuǎn)程銷售的比例則接近 100%。因此，很多 B2B 客戶也必須迅速理解并使用在線購物這一方式。

　　早在新冠肺炎疫情暴發(fā)之前，全球企業(yè)增長咨詢公司 Frost & Sullivan 就曾預(yù)測，2020 年全球 B2B 電子商務(wù)銷售額將超過 6.6 萬億美元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過 B2C 的 3.2 萬億美元。需要指出的是，由于數(shù)字銷售可能是疫情期間唯一可行的選擇，因此隨著 B2B 企業(yè)對現(xiàn)有銷售渠道和流程進行數(shù)字化改造，全球 B2B 電子商務(wù)銷售額還將進一步增長。

　　因此，那些在疫情之前已投資數(shù)字化和電子商務(wù)的 B2B 公司將占有先發(fā)優(yōu)勢。相比之下，那些等待觀望、在電子商務(wù)上投資甚少的企業(yè)，則將不得不開始轉(zhuǎn)型。

　　向數(shù)字 B2B 支付轉(zhuǎn)變

　　新冠肺炎疫情還在推動著 B2B 支付流程的推廣。在不久的未來，手工打印支票和實體郵寄將徹底退出歷史舞臺，B2B 公司將會普遍采用數(shù)字 B2B 支付方式。

　　Frost & Sullivan 表示，在新冠肺炎疫情暴發(fā)之前，隨著電子商務(wù)和金融技術(shù)解決方案的日益普及，亞太地區(qū)的 B2B 支付市場就一直保持著蓬勃發(fā)展的態(tài)勢。到 2025 年，亞太地區(qū)的 B2B 支付收入預(yù)計將翻一番，達到 1,3562.8 億美元，明顯高于 2018 年的 6713.2 億美元的收入，復(fù)合年增長率（CAGR）達 10.5%。

　　在嚴(yán)峻的疫情防控形勢下，隨著各國之間旅行限制的加大，B2B支付的增長趨勢將會更加明顯。因此，大多數(shù)交易將以數(shù)字化方式進行，用于購買商品的資金流也將更加數(shù)字化。

　　事實上，這還可以推動 B2B 支付行業(yè)乃至貿(mào)易融資市場取得更大的創(chuàng)新，除了第三方托管之外，還包括 eKYC（了解你的客戶）技術(shù)、電子合同的法律效力實施，以及運用區(qū)塊鏈技術(shù)來認(rèn)證和驗證文件等。

　　B2C 對 B2B 行業(yè)的影響

　　除此之外，B2C 電子商務(wù)也有許多值得 B2B 平臺借鑒的特點。當(dāng)前，B2C 電子商務(wù)消費者擁有流暢舒適的用戶體驗，這可能會潛移默化地影響客戶對 B2B 電子商務(wù)體驗的期望值。B2B 與 B2C 之間的主要區(qū)別在于一個是大宗采購，另一個則是單件購買。

　　B2C 電商已經(jīng)有了二十多年的發(fā)展歷史，因此，B2C 可為 B2B 電商的數(shù)字化用戶體驗和交易提供借鑒。不管采用哪種交易模式，買家都希望在平臺上能夠快速搜索商品并順利下單，希望賣家能夠提供詳細(xì)的產(chǎn)品信息、快速的訂單處理和交付流程，以及愉快的客戶體驗。換句話說，自助服務(wù)越來越受到廣大買家的歡迎。對于這些消費者來說，他們更喜歡自行下單，而不是花費大量時間進行咨詢。

　　這些都是 B2B 企業(yè)在發(fā)展數(shù)字化業(yè)務(wù)時應(yīng)該考慮的因素。不過 B2B 平臺也有一些自身所特有的特色，如數(shù)字采購訂單創(chuàng)建、采購審批流程，以及處理批量訂單和特定批發(fā)定價的第三方庫存和物流系統(tǒng)集成等功能。

　　借助疫情打造自身優(yōu)勢

　　在短期之內(nèi)，B2B 企業(yè)沒有快速實現(xiàn)線上轉(zhuǎn)型的捷徑。B2B電商的交易環(huán)節(jié)要復(fù)雜許多，因此需要企業(yè)重新審視自身的商業(yè)策略，以進行數(shù)字化升級。以下則是三條幫助B2B企業(yè)實現(xiàn)線上轉(zhuǎn)型的建議。

　　重新規(guī)劃設(shè)計，制定清晰的在線業(yè)務(wù)策略

　　與 B2C 類似，B2B 客戶體驗應(yīng)該始終關(guān)注客戶利益。B2B 平臺必須完善具體細(xì)節(jié)，如采購和審批流程以及實時庫存信息，在規(guī)劃設(shè)計時也需要考慮整體布局。這將有助于 B2B 企業(yè)做好充足的準(zhǔn)備工作，積極適應(yīng)未來的變化。

　　保證信息真實透明

　　無論是上線產(chǎn)品信息、訂單處理狀況還是庫存情況，都要做到真實準(zhǔn)確。信息的透明度和共享度對于維系和提升客戶關(guān)系具有重要意義。

　　不再觀望

　　疫情的暴發(fā)已經(jīng)證明，B2B 企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型是將來的整體趨勢，特別是在這個關(guān)鍵時刻，數(shù)字銷售已成為唯一可行的選擇。即便如此，在推廣企業(yè)的在線渠道時也要講究策略。

　　正如麥肯錫的調(diào)查報告所指出的，B2B 企業(yè)正處于數(shù)字化轉(zhuǎn)型的拐點。未來，B2B銷售業(yè)務(wù)將發(fā)生根本性的變化。不過，這一變化所帶來的影響則將取決于 B2B 企業(yè)如何制定商業(yè)策略并擁抱新一輪數(shù)字化浪潮。