十余年前，當(dāng)對著電視中的金坷垃、8848、八心八箭勞斯丹頓等電視購物廣告不為所動，甚至因?yàn)楹羁偮曀涣叩谋硌葑旖且种撇蛔⌒θ輹r，可能會自認(rèn)為很聰明，一眼就看穿了這種商業(yè)模式。但是當(dāng)十余年后直播帶貨成為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)風(fēng)口，直播間中動輒傳出幾分鐘賣出幾千萬甚至幾億的銷量，我們才發(fā)現(xiàn)，原來是以為能看穿但實(shí)際上并不沒有看穿這種商業(yè)模式。

　　5月10日，董明珠在快手平臺第二次嘗試直播帶貨，而這次只用了30分鐘全場銷售額就高達(dá)1億元，整場下來3小時直播成交額3.1億元。而面對飆升的銷售額，董阿姨當(dāng)場表示，“希望今天的直播不是一個結(jié)束，而是永遠(yuǎn)”。但較為戲劇性的是，在4月14日她接受相關(guān)媒體采訪時還堅(jiān)持認(rèn)為，“我依然還是堅(jiān)持我的線下”，因此也被不少網(wǎng)友調(diào)侃“真香來得太快”。

　　實(shí)際上董阿姨的態(tài)度之所以轉(zhuǎn)變，與在4月24日的首場直播帶貨或許有著一定的關(guān)系。當(dāng)時她選擇在晚上8點(diǎn)的“黃金檔”在抖音直播間進(jìn)行帶貨，而至于商品類型，則與第二次在快手的直播一樣，也都是格力旗下的各種家電產(chǎn)品。但在那場直播中，并沒有“直播一出，銷量翻番”的盛況，反而因?yàn)橹辈タD讓不少前來看熱鬧的網(wǎng)友怏怏退出。

　　在那場直播中，最終董阿姨取得的成交額只有23萬，與第二場的成績形成了巨大反差，但造成這兩場完全不同結(jié)果的原因，又豈是簡簡單單的“視頻卡頓”就能說明問題？在我們?nèi)咨钭屑?xì)回看了這兩場直播之后發(fā)現(xiàn)，董阿姨似乎是在用自家格力的產(chǎn)品現(xiàn)身說法，聯(lián)手兩大平臺做了一場對比實(shí)驗(yàn)，順便解開了縈繞在我們心中揮之不去的疑問。

　　實(shí)驗(yàn)的手法則是我們義務(wù)教育階段就已經(jīng)熟知的“控制變量法”，面對多因素問題，盡量每一次只改變其中某一個因素，控制其余幾個因素不變，從而得出這個因素對事物的影響。而在這兩場直播中，所售的商品均來自格力品牌，具體被“帶”的商品也主要集中在空調(diào)、電飯煲、榨汁機(jī)等常用家電上，甚至連負(fù)責(zé)帶貨的主播都是同一個人。

　　至于變化的因素，比較顯而易見的是直播平臺與直播效果兩方面。圍繞著直播平臺，一個是抖音一個是快手，兩邊在直播帶貨的態(tài)度及用戶積累等細(xì)節(jié)上有著細(xì)微的差異，但毫無疑問，平臺總體上都是極為看重直播帶貨這項(xiàng)流量變現(xiàn)的新途徑，對于董阿姨這位商界大佬的下場，也基本都給予了一定的流量扶持，只是在扶持力度上或許會有一定的差異。此外直播效果也存在一定差異，抖音直播出現(xiàn)卡頓不說，而頭一次帶貨的董阿姨或許在這項(xiàng)業(yè)務(wù)上還比較生疏。

　　不過大家想必看過這兩場直播的朋友也都清楚，大多數(shù)人并不是沖著想看董阿姨講相聲去的直播間，但僅僅是這些變量，還不完全能造成23萬與1億這樣成交額的差異。在仔細(xì)對比兩場直播的諸多要素后，一個相當(dāng)明顯的差異卻被可能被很多人忽視了。在快手的這場直播中，存在著“底價上快手再補(bǔ)”的優(yōu)惠力度，比如說一款2L容量的大松IH智能電飯煲，格力方面在抖音及快手上給出的底價都是1099元，但是快手方面再拿出了520元的優(yōu)惠補(bǔ)貼，使得其到手價降至579元。

　　商品是格力的，還有董事長的代言保障，價格上接近五折的優(yōu)惠，相信不管是真的碰巧需要新電飯煲的用戶還是羊毛黨，看到這樣的折扣都很難不心動手也動吧。而在這樣的案例之后，再來看這兩場直播的成績差異，其實(shí)個中道理就十分明顯了，消費(fèi)者還是那群價格敏感型的消費(fèi)者，在保證供應(yīng)鏈可靠的情況下有大便宜可占，自然也就匯聚過來了。

　　雖然驅(qū)動帶貨神話的本質(zhì)，還是那些最樸質(zhì)的商業(yè)邏輯，但我們還是得承認(rèn)董阿姨在快手的這場直播是成功的，并且也是多方共贏的。站在消費(fèi)者的角度來看，可以在享受大額優(yōu)惠的情況下買到格力的產(chǎn)品；而對于格力來說，它并沒有讓出大量的價格優(yōu)惠，就拿下了3.1億的成交額；對于快手來說，雖然投入了大量的補(bǔ)貼和流量支持，但對于平臺來說營銷的效果其實(shí)達(dá)到了，快手可以借此機(jī)會對更多客戶闡述自家平臺與最大競爭對手——抖音在直播帶貨上的差異，從而吸引更多的品牌的加入。

　　但在這樣的分析之后，其實(shí)大家不難看出，直播帶貨這種模式其實(shí)并不值得被神化。這種模式只是順應(yīng)移動互聯(lián)網(wǎng)模式技術(shù)革命出現(xiàn)的一種電商促銷方式，對于電商平臺來說可以在一定程度上擴(kuò)寬銷售渠道，對于短視頻等流量聚集的平臺來說則是一種行之有效的變現(xiàn)途徑。但是多一種途徑，卻并不意味著就足以化腐朽為神奇。

　　其實(shí)只要產(chǎn)品本身質(zhì)量過硬，同時價格足夠吸睛，不管是線上渠道還是線下渠道，顯然都不難出現(xiàn)更好的銷量。而直播帶貨本質(zhì)上，與將商品用圖文形式在電商平臺或視頻網(wǎng)站，用突出的方式展現(xiàn)出來并沒有太大的區(qū)別，至于是董阿姨還是羅老師作為主播，難道對于產(chǎn)品的購買會造成很大的影響嗎？

　　如今，投身直播帶貨的平臺與相關(guān)品牌越來越多，電商圈中京東、拼多多、唯品會紛紛推出的各自的直播大廳；在流量聚集的平臺，無論是搞短視頻的抖音和快手，搞社交的微博與微信，還是玩直播的斗魚和虎牙，都先后投入進(jìn)來。雖然這讓整個直播帶貨領(lǐng)域看似欣欣向榮，但如果因表象而混沌，錯誤判斷了這一行業(yè)興盛背后的因果邏輯，或許盲目補(bǔ)貼和惡意競爭等歷史車輪，又將再一次于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中碾過。

　　【本文圖片來自網(wǎng)絡(luò)】