摘要：作業幫，和自己賽跑

　　子曰：“不患無位，患所以立；不患莫己知，求為可知也。”

　　用白話說，“你若盛開，蝴蝶自來。”

　　一、增長：兩年10倍

　　從2015年獲得首輪投資，到如今E輪7.5億美元融資，隨風奔跑。按照作業幫CEO侯建彬所說：一路加油。

　　起身于專業知識服務的作業幫，其優勢之一是自有流量：早期的題庫、拍照搜題等業務積蓄了巨大的流量池。

　　君子務本，本立而道生。

　　到今天，作業幫旗下產品日活用戶超過5000萬，月活用戶超過1.7億。

　　海量的端內用戶也開始大規模轉化為班課學員：

　　2020年春季作業幫直播課正價班招生量超過130萬，2019年秋季這個數字是97萬，而在兩年之前的2017年秋季，這個數字還只有9萬。

　　兩年時間，10余倍增長。

　　這次疫情催生全民上網課，讓我們看到在線K12教育的天花板還高高在上，這個市場遠遠不止之前所設想：

　　它絕對不只是一二線城市中產的選擇。

　　對作業幫來說，這是全國1.94億中小學生：130萬學員之間的比例。

　　150:1。

　　疫情期間作業幫免費直播課學員數量達到3100萬，和130萬正價課學員之間的比例是：

　　24:1。

　　所有的投資都是投預期。

　　疫情提前打開的在線K12教育市場的巨大空間讓投資者們爭先恐后。

　　據一位接近交易的內部人士透露：本次交易的特別之處在于，在全球資本市場動蕩、投資人異常謹慎的當下，作業幫吸引了包括國內頭部基金、美國二級市場基金、全球性主權基金等眾多資本的追捧，短短兩個月的時間內，融資數額從最早啟動融資時的3億美金，很快提升到5億美金，最終完成7.5億美金的籌集，逆勢超募150%。

　　二、品質：專注帶來的速度和壁壘

　　1.專注：流量側的勝利

　　法布爾說：當“你把精力集中到這個焦點上的時候，就像透鏡一樣。”

　　作業幫的速度來自于規模，規模來自于口碑，口碑來自于專注。

　　專注源自基因。

　　2015年9月作業幫開啟首輪融資，此時，初創團隊規模不足百人，70%的團隊成員專注于產品和技術。

　　集合多種技術、不斷迭代更新的“拍照搜題”產品從創業之初就是作業幫的核心產品，目前的市場占有率超過75%。

　　這是作業幫的自有流量池的基礎、近130萬學員的來源。

　　技術是作業幫起身的根本，本立而道生。

　　自有流量的價值在作業幫直播課學員的轉化上得到了充分體現：

　　第一，是增長速度。

　　來自于作業幫CEO侯建彬的公開信：作業幫直播課2019年秋季學期的在讀人次規模超過97萬，實現400%+年同比增長。

　　其中60%-70%來自于自有流量的轉化。

　　第二，是獲客成本。

　　當自有流量已經成為正價課增長最核心的用戶來源的時候，相比于通過外部投放，前者的獲客成本優勢無疑是結構性、戰略性的。

　　按照公開報道，這個指標是1000元左右，是行業平均水平的40%-50%。高位的流量池一旦找到合適順暢的出口，其蓄積的勢能便開始快速持續的釋放。

　　2.專業：師資+服務

　　一只水桶能裝多少水取決于它最短的那塊木板。

　　如果說技術和專注是作業幫的先天優勢基因，那么因此帶來的流量優勢也只是優勢之一，只是水桶的一塊長板。

　　在線教育，始終是教育，桃李不言，下自成蹊，教學質量的核心是老師。

　　作業幫雙師直播課的老師是怎么選拔考核的呢？

　　據公開資料，截止2019年底，作業幫教師團隊均為全職教師，其中教研教學老師約800人，985/211大學、重點師范大學、國外留學畢業教師占比九成以上，教學經驗平均在5年以上，遠超行業平均水平。

　　作業幫直播課擁有專職輔導老師超過六七千名，每人跟蹤200-300多位學生的學情。通過各種方法和工具以及責任心，“為孩子們養成良好的學習習慣、提升學習效果負責。”

　　在作業幫老師的選拔培訓體系中：

　　“只有TOP 1%的老師才能有機會成為在線直播課主講老師。而且在上直播主講之前，需要進行一段時間的嚴格培訓過程。”

　　在對老師的考核上，則是各種教學指標在課后立即數據化的呈現，結果直觀，問題和效果一目了然。

　　“相比學校老師們是按學期考察評定教學成果，作業幫以周為時間單位，內部競爭和考核的激烈可以用殘酷來形容。”

　　重投教研、教學、服務，并建立一個強大的組織系統，正是作業幫“以技術為驅動打贏在線教育流量側的一仗”之后，接下來的在線班課持久戰的關鍵所在。

　　“我認為，優秀的協作和執行力，是公司最核心的戰略能力。”侯建彬說。

　　3.成長與克制

　　學員數量從無到有，到兩年10倍增長的同時，作業幫的團隊也在快速增長。

　　2015年作業幫只有百人不到，2016年開通直播課，到2019年初作業幫員工3000人。

　　今天，“作業幫在全國11個城市擁有超過1.7萬名小伙伴。”

　　客戶數量和組織規模都快速成長。

　　再回頭去看，作業幫兩年10倍增長的主要驅動力是什么？

　　是外在資本還是內在組織？答案很清楚。

　　2019年暑期獲客大戰之后，一位接近作業幫的人士透露：作業幫賬面上2018年的兩筆融資尚未動用。2018年作業幫完成D輪和D+輪融資，一共8.5億元美金。

　　在作業幫看來，在線教育的賽道顯然不是短跑賽道，而是圍繞用戶價值的持久戰。

　　在已經具備的流量側優勢基礎上，抑制住投放獲客的沖動，聚焦用戶價值提升，這是克制。

　　雨果說：“知道在適當的時候自動管制自己的人就是聰明人。”

　　克制的背后是從容。

　　從容是因為成長的源動力來自組織內生而非資本外推。

　　專業和專注是作業幫這輛“組織戰車”的“一招鮮”、“大殺器”，帶來了兩年10倍的增長。

　　克制與從容，恰恰是作業幫的成熟之處，也是其可怕之處。

　　這也會成為其下一階段的伏筆。

　　三、邊界：1.94億中的130萬

　　1、時代的饋贈：增長的第二曲線

　　在從“人口紅利”向“人才紅利”的轉變的時代大背景下，“近2億K12學生家庭中，寬帶普及率早已超過90%......，如何利用技術提升學習效率，是在線教育的使命。”

　　侯建彬說：

　　這也是時代的饋贈。

　　全國的三線城市及以下K12學生數量占比70%。

　　經過2020年疫情期間，在中國任何一個地方和角落，中小學生只需要打開手機就可以觸達來自北京的名師精彩課程。優質在線教育，將是他們縮小與一二線城市教育資源差距的重要途徑，這將扭轉全國1.94億中小學生優質教育資源不均等的現狀。

　　這樣的教育，在效率下實現了更多的公平。

　　作業幫用戶流量端的特點則表現為足夠下沉，下線城市用戶占比越來越高：

　　根據官方披露的數據，作業幫人均使用時長TOP10的省區市依次為云南、寧夏、青海、江西、山東、甘肅、安徽、新疆、海南、山西，中西部地區占8席。

　　時代的饋贈，在疫情下以一種意想不到的方式呈現在我們面前：在線教育市場容量超乎想象。

　　截至目前，行業來自三線及以下區域的學員占比是20%左右。而作業幫“有超50%直播課學員來自非一二線城市。”

　　在下沉難度極大的三線及以下市場，作業幫獲得了巨大的先發結構性優勢，優勢的背后既有流量優勢的原因，更有產品和服務的差異化和針對性。

　　時代的饋贈和先發結構性優勢，大大拓寬了作業幫的增長邊界。

　　2、耐力跑：冗余才能持久

　　疫情之下，作業幫免費直播課學員數量達到了3100萬。這也只是近2億K12學生總量的16%。

　　一個不精確的推算，作業幫130萬春季正價課學員也只占到3100萬的4%，全國K12學生總量的1%不到。

　　“這個行業太大了，只要保證自己做正確的事，你就可以走的很遠。”

　　從專注的起跑到現在中途的節奏跑，作業幫正從快速向強壯轉變。

　　流量冗余：綠色部分是作業幫流量池，是獲客成本的安全墊。

　　技術冗余：疫情期間3100萬名免費直播課學員，是對技術、教研、師資、組織能力的全方位考驗，這一過程證明，技術冗余能夠帶來了足夠穩定性。

　　資本冗余：已經實現正向現金流的作業幫本輪融資7.5億美元，那么，在投放獲客上表面激進、實則克制的作業幫下一步的重點投入方向，會是哪里？

　　“建設在線教培體系的基礎管道。”

　　教學服務、技術保障、組織建設等是作業幫下一步的重點投入領域。

　　在這里，作業幫是和自己賽跑。

　　寫在最后

　　跑馬拉松的人一定要注意分配體力。

　　更何況，這遠遠不止是一場馬拉松。

　　子曰：欲速則不達。

　　它就像人生旅途一樣，這是一場廣闊天地中，自己和自己賽跑的拉力賽。