免費入住的酒店，竟能賺到錢？

　　九悅Malltel創始人陳珉瑛告訴《21CBR》記者，現在全國23家九悅Malltel，均已扭虧為盈。

　　Malltel是商場mall與酒店hotel的組合，陳珉瑛稱之為：一個可以住宿的商場，一個可以購物的酒店。

　　它最大的特色，在于住宿免費。用戶入住酒店，可以獲取與房費等值的商品；如果在此購買商品，可獲取等值的住宿。

　　相當于花一份錢，可以享受兩種服務和商品。

　　這個新物種，陳珉瑛在12年前首創，一開始很多人看不懂，有人評價道：“要么是做公益，要么是神經病。”

　　陳珉瑛用結果證明了該模式的可行性，但對擴張保持平和態度。

　　“我們會順勢而為，未來有發展無擴張，生態成長。”他說。

　　被迫創新

　　陳珉瑛是江蘇鹽城人，在創立九悅Malltel之前，曾涉足快消、地產、酒業、服裝、茶業、家具等多個行業，在李寧、萬達、農夫山泉等企業擔任過高層職位。

　　想出這個百貨酒店融合的點子，用他的話來說，是被迫的創新。

　　2013年，陳珉瑛接到一個江蘇宿遷的商業綜合體項目，位于一個城郊結合處的新區，人流少。當時有人建議做成家具賣場。可是，連紅星美凱龍都經營不易，后來者更難做好。

　　該項目對面的一家四星級酒店，給了他啟發。

　　“如果做家具賣場，白天賣家具，晚上是空著的，能不能做成住宿？住宿免費，通過賣家具來賺錢，而且家具跟住宿的體驗，粘合度高，有利于體驗銷售。”

　　順著這個思路，陳珉瑛打造了第一家九悅Malltel，這個53000平米的商場，一樓、二樓分布各類專賣店，除了家具，還賣服飾、手表、酒水、化妝品、食品等百貨，二樓以上是一個體驗+住宿的零售空間。

　　在客房部分，陳珉瑛重新設計裝修，使每個房間呈現不同風格，再置入各類生活用品，打造一個家庭化場景，且房間里所有用品都可以售賣。

　　顧客入住酒店，離店時可免費拿走等額價值的商品，如果看中更高價值的商品，支付差價即可。

　　這樣一來，客房既是住宿場所，也是零售場景。顧客覺得床睡得舒服，或者看上衣帽間里的衣服，可以去專賣店購買同款。覺得衣柜做得好，也可以復制進自己家里。

　　對于先購物后入住的顧客，可以兌換與商品等值的住宿。比如，顧客買了一張1萬元的沙發，如果房費是500元/晚，可以得到20晚住宿。

　　靠著獨特的“免費”模式，九悅Malltel經營得不錯。

　　2018年，九悅Malltel運營的數量達8家，全部盈利。2020年底后因種種原因，迄今尚在運營的還有2家。

　　2022年，基于積累的經驗，陳珉瑛重新出發，帶著團隊走進西北，與合作伙伴三年落地23家Malltel。

　　吃螞蟻肉

　　百貨商場、酒店的運營成本都不低，九悅同時承擔兩項成本，卻只有一項收入，如何賺錢？

　　傳統酒店的盈利主要來源于四個方面：客房、餐飲、康樂、商品，其中商品只占很小一部分。

　　九悅反其道而行，核心收入來自商品和服務。陳珉瑛表示，這是生態型盈利，把盈利點拆分成283個，從經營的各個小環節，摳出利潤。

　　在他看來，這些螞蟻腿上的肉積少成多，也是一個不得了的數字。

　　比如，商品差價就是一個重要盈利來源。假設房費500元，用戶可能拿走493元或者508元的商品，少了的7元或超出的8元，都是利潤。

　　曾有一家表現最好的九悅酒店，房費是380元一晚，平均客單價做到了1270元。

　　陳珉瑛也通過控制成本，提升利潤空間。

　　傳統酒店最大的成本是租金，約占30%以上。陳珉瑛提出了一個與物業合作的新方式：九悅免費使用10-15年，若經營虧損則自行負擔，盈利則雙方共享。

　　之所以能這么強勢，原因在于，陳珉瑛對接的資產都有其特殊性。

　　這些建好的酒店或者商場，要么長期空置，要么開業后倒閉了，要么長期虧損。九悅的介入，有助于盤活資產。

　　接手物業后，重新設計客房是一筆不小的費用。陳珉瑛選擇與品牌合作，將設計成本平移出去。

　　比如，打造200個不同風格的房間，就引入200個家具品牌。品牌方不會增加成本，它們本身都有成熟的建店模式。

　　省下租金、裝修費用，九悅的經營成本比傳統酒店少了50%。但它也有一項比酒店多出的成本，即商品成本。

　　陳珉瑛團隊孵化了960多個品牌，總SKU限制在3000個以內，因為研發、生產、庫存等成本都不小。

　　據稱，各種成本加起來，每家店需要2000萬元- 5000萬元，而且全部是自有資金。

　　“不是不能虧，是虧不起。”陳珉瑛在內部設定的目標是“369”,即3個月實現盈虧平衡，6個月實現基礎盈利，9個月實現目標盈利。

　　探索不止

　　陳珉瑛強調，九悅Malltel不是做酒店的，本質是做零售的。

　　零售賺錢的邏輯是，做大單品、大爆品、大優品、大精品。陳珉瑛要求，市場上什么好賣，就做什么，主打品質型消費。

　　比如，九悅賣大米，只賣黑龍江的五常大米，既能保持品質，也有利潤空間。

　　他嚴格控制SKU數量，要求只減少不增加。“剛開始做到8000多個SKU，后來發現供應鏈、研發、管理負擔大，好不容易賺的錢都耗在上面。”陳珉瑛說。

　　對于九悅Malltel來說，客房、線下專賣店只是一個體驗場所，兩個渠道的銷售分別只占5%和10%。而占了70%的銷售，全部是在店外產生的，主要為服務型業態，比如全屋裝修、家庭茶室、家庭影院等。

　　他透露，一個客房的年銷售額不會超過30萬元，而作為零售空間帶來的店外全屋定制家居，一年銷售額可達300萬元以上。

　　九悅Malltel做的是制造型零售，所有商品以OEM、ODM、PB生產，超過10%的品牌切入了生產端和制造端，參股、控股了部分合作企業。

　　對于自主孵化的品牌，始于九悅Malltel的場景下銷售，一旦具備走出去的能力，就會基于成熟的商業渠道，在體系外銷售。

　　陳珉瑛透露，目前已誕生1個銷售額5億元的品牌，12個5000萬到1億元之間的小品牌。銷售靠前的產品包括定制酒、保健品、化妝品、茶葉等。

　　據稱，2025年九悅的EMV(生態銷售總規模)有望達150億元。陳珉瑛的野心，是要做出自己的“品牌雨林”。

　　當下，生態商業探索之路還在繼續。

　　他嘗試將茶業與酒店結合，開了一家Malle茶零售酒店。接下來，他還希望做民宿版的九悅Malltel。

　　酒店、民宿業面臨的挑戰日益增多，九悅Malltel趟出的新路，或許能給行業帶來啟發。