幕后運營，向上突破。

　　成立于2007年的寶尊電商，在很多人的印象里，是一家電商代運營公司。

　　這家百億資產的電商玩家，正加速轉型，以獨家代理經銷或者收購運營的模式，成為多個國際品牌背后的“運營者”。

　　目前，寶尊除了收購GAP中國業務外，其代理或自有的國際品牌，還包括法國美妝品牌NUXE、加拿大時尚品牌ALDO、英國廚具品牌Joseph Joseph、美國洗地機品牌BISSELL必勝、英國百年時尚品牌HUNTER等。

　　從純電商代運營，到品牌的全域經銷與運營，寶尊的能力邊界正從線上延展到線下。

　　6月，寶尊在上海環球港開出了ALDO中國首家線下旗艦店，9月末，又在上海張園開出了HUNTER中國大陸首家線下限時店。

　　“寶尊走的是一條不同的運營道路，我們的定位是成為全球品牌的數字商業伙伴，用技術和數據，幫助品牌抓住在中國成長的機會。”寶尊電商總裁于鈞瑞在接受《21CBR》記者專訪時表示。

　　去年，寶尊營收88億元。今年7-9月，公司凈收入21億元，同比增長13%，其中電商業務收入18億元。

　　以下為于鈞瑞自述，經編輯整理：　　

　　篩選品牌

　　從飛利浦開始，寶尊在中國的經銷業務開展十多年了。

　　我們選擇品牌，考慮三個因素:

　　第一，品牌要有可持續的研發和創新投入，以保證產品不斷更新換代，滿足中國消費者的需求。第二，品牌有意愿用中國的方式來開拓市場，中國的線上和線下模式與國外不同。第三，品牌符合當下的消費趨勢，能在某個細分賽道做到極致。

　　寶尊收購和代理的數個品牌，都在細分領域獨樹一幟，比如BISSELL必勝的洗地機，我們看好它適合寵物家庭使用的特點。

　　比如ALDO，是加拿大國民級的鞋包品牌。品牌曾經進入中國市場，不太成功，后來退出。

　　2022年，ALDO考慮再度入華，本來想找香港地區的貿易公司合作，后來發現中國市場的電商滲透率很高，單純的貿易商可能沒辦法覆蓋線上線下業務。寶尊曾經代運營ALDO的線上商城，于是雙方再續前緣。

　　我們和ALDO總部溝通了一年多，說清楚品牌在中國市場運營的條件。

　　例如，人群畫像是怎樣的，競品對標什么品牌，產品策略應該如何制定？針對貨品，寶尊有哪些權利，ALDO在中國的供應鏈如何賦能寶尊？另外，線下店怎么開，開在哪里，不同的店有不同的模式，如何運營好？

　　傳統經銷商的模式是，進一批貨先試水，賣得好才代理。而寶尊和ALDO簽了二十年合約，希望讓品牌在中國站穩腳跟。

　　今年4月雙方決定合作后，寶尊對品牌做了重新定位。

　　相比北美市場主打年輕白領消費者，ALDO因為知名度與價格段，國內消費者的年齡段會偏成熟一些，為35歲左右、有出國經歷或外籍人士、對ALDO有初印象的用戶。

　　3個月內，寶尊在天貓、抖音、小紅書、唯品會及微信小程序等多個電商平臺和渠道，為ALDO開設旗艦店，6月在上海環球港落地ALDO中國第一家線下品牌旗艦店，9月底在深圳開設第二家線下零售店。

　　ALDO在北美主要是自營模式，在中國市場，我們計劃兩步走。

　　在核心城市，以直營店模式進入，裝修設計陳列上都有要求，以展示最新產品線。其他城市，則通過與當地合作伙伴聯營的模式，共同開拓。

　　我們計劃用十年時間，在中國開設大約75家店，讓ALDO中國區的銷售占到其全球市場的10%。

　　從現在的成績看，整體正式運營4個月，ALDO 天貓旗艦店接近整個服飾鞋包行業的最高層級店鋪，部分SKU位列行業前10。

　　因地制宜

　　運營不同品牌，我們有不同打法。ALDO的線上線下店，幾乎是同期開業，而我們自有品牌HUNTER則是先從線上開始。

　　2019年，寶尊開始與HUNTER合作，從0-1搭建了天貓旗艦店，正式開啟線上業務。我們同時經營小紅書，種草造勢，做到一定體量之后再考慮開線下門店。

　　去年，寶尊完成了HUNTER在大中華地區和東南亞地區相關知識產權的收購，HUNTER大中華區的業務由此成為寶尊集團品牌管理業務的重要組成部分。

　　今年，我們在上海開設第一家線下店，選址在張園，這是年輕人愛打卡的網紅商區，客群偏年輕，與HUNTER的畫像非常匹配。我們在網上有一定的運營基礎后，通過數據分析，抓取到客戶畫像，再到線下吸引潛在客戶，鞏固品牌，這是一個線上線下相結合的案例。

　　11月21日，HUTNER線下零售店在上海來福士開業。我們正在考慮開HUNTER的第三、第四家店，線上除了天貓，還會加大投入做小紅書，所有的動作都是彼此扶持的。

　　運營品牌多年，寶尊總結了一套i-MORE品牌全渠道增長方法論。

　　M代表Dynamic Merchandising靈動策品/選品，我們通過大數據，分析消費者要什么，品牌賣什么，反饋到設計和采買。

　　例如，HUNTER在英國的定位就是雨鞋，剛進入中國時，市場對品牌缺乏認知，我們把它定義成一個時尚品牌，是搭配的一部分，消費者可以穿著去參加時尚活動。

　　今年HUNTER新推出一款包，就是我們通過對HUNTER鞋的消費人群進行分析，反向推導出她們會喜歡的包包款式，再找上游工廠生產出來。

　　O是Omni-channel全渠道，全域聯動。中國市場渠道眾多，寶尊要把貨鋪到全渠道，讓更多人看到產品，各個渠道之間有互動，不同渠道提供不同商品。

　　R是Reliable Supply Chain智鏈管理。如今的生意講究快，倉儲物流都很關鍵，寶尊有自己的物流體系。

　　E是Unified Experience，我們稱為同感同權。消費者進入一家實體品牌店，和進入品牌天貓旗艦店，體驗到的服務和價格是一樣的。比如ALDO品牌，由于線上線下都是我們負責，基本做到線下門店和線上旗艦店的上新、價格、折扣都保持一致。

　　這四個部分，都依靠i-intelligent來實現，也就是數字技術，我們用這套打法來服務客戶。

　　向上突破

　　寶尊與品牌的合作模式非常多元。一個品牌進入中國，寶尊為其做線上代運營、營銷投放，甚至可以搭建物流體系、線下開店等。寶尊也可以接手其經銷業務，甚至是品牌專賣或者IP授權。

　　就像Joseph Joseph，一直是小而美的存在，因為難起規模，運營成本太高而考慮退出中國市場。

　　我們聯系了其英國總部，和CEO溝通了想法，由寶尊作為品牌代理商，全權負責其在中國市場的運營，此后Joseph Joseph的銷量和盈利情況都有好轉。

　　事實上，不同品牌需求各異。比如，飲品品牌需要即時零售渠道，運動戶外品牌側重天貓渠道的運維，有一些奢侈品牌只做私域，甚至需要1V1的客戶兼導購。

　　各個渠道的側重點也不同。這兩年，寶尊積極布局新興渠道，在微信小程序和小紅書上取得了高增長。寶尊把小紅書作為重要渠道之一，在內部組建小紅書團隊，研究平臺上不同品牌的營銷策略。

　　我們要比品牌方看得更遠，下一個發展趨勢在哪兒，提前布局，幫助品牌把增量做出來。

　　不只是前端銷售，供應鏈方面，我們也在下功夫。我們有市場數據、品牌數據，能說清楚在什么時間需要什么產品，再利用國內供應鏈，生產出高質量的產品。

　　對于ALDO品牌，我們最近有新嘗試，專門為中國市場設計了兩款真皮包，因為我們發現中國消費者更愛真皮材質。在其他市場，ALDO的定位可能會下沉一些，但在中國可能要往上。

　　我們和ALDO的合作不僅是中國市場總代理業務，品牌還授權寶尊根據市場和用戶需要，設計和生產中國專有產品。

　　如果銷售出色，也有機會把中國的產品線輸出到其他市場，這就是更理想的“China for China，for the World”模式。

　　真正懂品牌，就要懂得它需要什么貨。每一個品類和品牌，特質都不同，需要專業知識的沉淀和積累，寶尊做電商起家，也是最懂貨的電商人。