Temu爬上了一座山頭。

　　拼多多最新財報顯示，2023年，全年營收2476億元，凈利潤600.27億元，同比均較上一年增長了90%。

　　超出市場預期的表現中，幕后功臣之一當屬集團旗下的跨境業務Temu。

　　數據來看，四季度，包含了Temu的交易服務收入為402億元，同比增長357%；全年達941億元，同比大增241%，直接帶飛主站。

▲拼多多季度營收概況，圖片源自網經社

　　二級市場為之震蕩，當日股價上行超15%。

　　而這距離其上線尚不足兩年，財報中的一連串數據刷新著市場看法，描繪著其在跨境電商江湖闖蕩取得的種種領先。

　　怎么做到的？市場至今依舊好奇。

　　可窺一二的是，憑借主站在國內高規模效應的高效供應鏈，疊加全/半托管創新模式，Temu海外征途步入上升通道，有望在海外復制拼多多的神話。

　　還有些尚未說出口的故事，關于未來，關于以新的姿態開啟第二階段的躍遷。

　　時不待我，出海的腳步停不下來，翻過一座山頭，還有另外一座山頭等待探索。

　　Temu挑起大梁

　　過去一年多的時間里，Temu猶如小馬駒般揚蹄縱躍，在全球六大洲插上了登陸的旗幟。

　　美國、加拿大，Temu以此為起點，向外拓展至澳大利亞、新西蘭、英國、法國、德國等歐洲國家，以及南美、中東和非洲等板塊，足跡遍及全球52個國家和地區。

　　之所以能快速地在歐美日韓亞非等文化差異巨大的市場成功“復制粘貼”，品牌營銷功不可沒。

　　“Shop like a Billionaire（像億萬富翁一樣購物）！”2023年2月，TEMU斥資千萬美元，在美國“超級碗”上投放了2條30秒廣告，將“極致質價比”認知嵌入消費者的心智中，于此在海外真正爆發。

　　反映在財報中是銷售及營銷開支的增加，拼多多2023年銷售和營銷費用達821.9億元，同比增長了51.3%。

　　現實來看，這算是筆超值的投入。

　　用戶拉新和留存效果顯而易見。Similar Web數據顯示，截至2023年12月，Temu的獨立訪客數量達到4.67億，排名全球第二，僅次于亞馬遜；據Sensor Tower數據，去年第四季度，Temu用戶每周平均逗留時間達到了23分鐘，超過亞馬遜和沃爾瑪成為“用戶粘性之王”。

　　今年年初，Temu還超越了TikTok、Google、YouTube等一眾App，強勢登頂美國應用下載榜第一。

　　若從對營收的拉動來看，狂飆的Temu儼然已長成拼多多的第二增長曲線。

　　據匯豐銀行估算，Temu在2023年對拼多多總收入的貢獻為23%，2024年這一數字有望升至43%，2025年將超過50%。

　　這股強勁增長勢頭或還將繼續。

　　匯豐銀行指出，預計2024年Temu的GMV（商品交易總額）將增長兩倍，達到約480億美元，到2027年將增至1400億美元，居“出海四小龍”榜首。

　　高盛對Temu今年GMV的最新預測，則從350億美元上調到了450億美元。

　　對于拼多多而言，Temu不僅拉升了營收的大幅增長，更重要的還在于給資本市場帶來了信心，拓寬了拼多多的想象空間。

　　最新財報發布的當天，拼多多美股盤前直線拉升，盤前漲幅一度超17%，開盤漲超15%。

　　將時間線拉回至2022年，3月時的拼多多正逢二級市場的至暗時刻，股價創新低相比高點縮水近九成，轉機發生在9月的Temu推出，自那之后，股價一路上揚至今漲幅超300%，市值從4百多億美元狂飆至1600億美元，一度超過阿里巴巴成為美股市值最大中概股。

▲拼多多過去一年股價走勢，圖片源自網絡

　　帶動拼多多估值上演“撐桿跳”之外，高速擴張的Temu還改變了市場對拼多多的估值方式。

　　以往，投資者、分析師是以拼多多整體的凈利潤，按照PE估值法進行估值，如今越來越多券商將Temu視為一個單獨的分部進行估值再加和。

　　比如交銀國際證券分析師表示，考慮Temu已經在成熟地區形成規模領先優勢，將其估值并入拼多多整體估值中，對Temu估值450億美元。

　　大樹發新芽

　　面世不過2年，Temu為何能長成業界黑馬，火速爆改跨境電商格局，創造海外神話？簡單來說，這是一個“復制”拼多多，“創新”拼多多的故事。

　　一如拼多多董事長、首席執行官陳磊所言。他把多多跨境視為繼主站、多多買菜之后的第三次創業，也是主站的延伸，“與前兩次不同，多多跨境自誕生起就站在主站和多多買菜的肩膀之上，由經歷過多多買菜業務錘煉的精兵強將帶隊，且團隊普遍擁有自主站建立就開始沉淀的、對全國制造業供應鏈的深刻理解。”

　　首先是至關鍵的人。從一號位到前線沖鋒陷陣的團隊，拼多多集團為Temu配置最佳資源，以求更高更快的組織效率。

　　陳磊親自掛帥，16位一級主管從多多買菜轉崗，再加上社區團購大戰中鍛煉出來的經驗豐富人才，在拼多多“CEO-中層-基層”扁平化的架構底下，組成一支具備超強戰斗力的隊伍，殺向市場。

　　來自拼多多的強悍供應鏈，則源源不斷地給Temu提供著兇猛生長的養分。

　　據The Daily FRONT ROW報道，拼多多在長年的經營中建立了涵蓋超1100萬家供應商的網絡，培育了1000多個工廠品牌，覆蓋家電、服裝、運動、美妝、日化、奶粉、家居等多個制造業領域，與源頭廠商、品牌商深度合作。

▲拼多多深入源頭商家

　　據悉，Temu一半的供應商都來源于拼多多現有體系內的核心工廠，站在拼多多的肩膀上，Temu能夠直接觸及供應鏈末端，整合國內的先進供應鏈，構筑起面向海外的極具吸引力的商品池。

　　“Team up，price Down。”脫胎于拼多多的Temu，用和主站“拼著買，更便宜”相似的slogan，訴說著極致質價比的誘人故事。

　　當然了，Temu的創業之路天然擁有更高起點，不意味著便可以輕易闖出一番天地。質價比策略成為出海玩家必備牌的背景下，在拼多多這顆繁茂大樹的基礎上發新芽，創新出高度適配行業態勢的供應鏈，才是Temu實現快速崛起的關鍵，也是其應對劇烈行業競爭打出的特色牌。

　　通過全托管去管理供給，是目前Temu給出的答案。

　　全托管模式下，商家僅負責商品供應和運送到平臺國內倉，此后的核價議價、倉儲物流、營銷推廣、訂單生成、履約配送、售后退換貨等一系列環節均由平臺負責。

▲全托管模式下，商家只需要負責其中一環，圖片源自招商證券

　　一批困于訂單下滑、利潤降低等代工模式窘境的傳統外貿商家，被吸引而至，而后扎根。

　　在山東，做帽子跨境生意的“90后廠二代”柳文海接到買手邀約后決定在Temu上清一清庫存，沒想到2022年“黑五”期間一下子銷售量至少70萬頂帽子，清空了倉庫，還賣光了父輩積壓了十多年的老款帽子。

　　在廣東廣州，做了十多年跨境服裝貿易的李木子，決定將公司的發展重心從行業平臺的ODM工廠，變為Temu上的獨立品牌。嘗試多多跨境一年多時間后，去年他提前一個季度完成了年初設定的6000萬元營業額目標。目前，他已經在多多跨境上開了6家店鋪，這些店鋪的總日均銷量約為6000單。

　　免除復雜運營，零傭金、零廣告費，“出廠-平臺統一運送-海外消費者”的極簡環節，Temu提供的一站式服務使得國內產業帶和工廠、商家的出海門檻以及商品全鏈路成本大大降低，商業模式效率更高。

　　天下武功，唯快不破。

　　在Temu自救成功的他們懂；只用了8年時間，便從阿里巴巴、京東、唯品會等巨頭競爭罅隙中殺出來的拼多多，也深諳此理。

　　為了跑更遠

　　風繼續吹，海外消費者對性價比的需求空間仍在提升。

　　以美國市場為例，全美零售聯合會估計2023年黑五購物季包括線上和線下的人均消費支出為321.41美元，反而略低于去年325.44美元的消費水平，且該數字并未經過通脹調整。

　　咨詢公司麥肯錫去年10月公布的Consumer Wise報告表明，消費者的消費習慣正在發生變化，例如79%的消費者在購物時會希望省錢。

　　Temu所趁的東風，還有國內一系列暖流的跨境電商政策。

　　近年來，從中央到地方，推動跨境電商發展的政策接連落地。具化到Temu總部所在的廣東省廣州市，省出臺“跨境電商10條”“海外倉11條”后，廣州從培育建設跨境電商企業和園區等方面提出16條舉措，用真金白銀助力跨境電商發展，下一步，將加強對跨境電商重大平臺和重點企業支持。

　　可以說，Temu一路走來，是天時地利人和。

▲Temu正席卷全球，圖為部分覆蓋站點，圖片源自Temu官網

　　但風也在變，地緣因素影響，目標國的合規要求顆粒度越來越細。

　　目前美國海關最低限度條款允許價值在800美元以下商品無需征稅，但政界正有越來越多的聲音正在呼吁取消這一豁免政策。Tik Tok在美承受的壓力，也給Temu帶來了一些不確定性風險。

　　盡管取消豁免政策、剝離Tik Tok客觀上存在難度，Temu未雨綢繆。

　　據36氪報道，Temu正在探索通過快船海運進行越洋運輸，如果成行又可以降低30%-60%的物流成本，其過去通過空運難以實現的大件家居等高客單價商品，也得以通過船運順利登錄平臺，盈利能力也可以更上一層樓。

　　加速本土化布局，也是中國跨境賣家在當前日益復雜的出海環境下，緩和矛盾的解法之一。

　　今年3月，Temu上線“半托管”模式，擁有本土發貨能力的商家可以選擇不使用Temu指定的倉庫物流服務商，依照適合自己的方式，更加靈活地決定倉儲物流方案。

　　據Temu半托管招募表，除美國、歐洲外，東南亞、日韓、俄羅斯也在招募表統計本土發貨能力的選項之列。

　　有媒體分析道，這一模式被看作是Temu本對本模式的開始，象征著一種對本地政府的示好和承諾——它將帶來新的工作機會、可受監管的生產經營和安全的數據存儲。

　　另外一種Temu能夠抓住的穩定性，在于把雞蛋放到更多的籃子里。

　　從2023年第三季度開始，Temu的每一筆投放都被要求更加嚴格計算ROI，訂單爆發增長時也會優先將貨品供給新興市場。過去的時間里，Temu正在加大歐洲、亞洲、非洲、中東、南美市場的投入力度。

　　舉措初有成效，Temu的MAU中已有60%以上由美國之外的市場貢獻。The Information引述消息人士的話稱，目前美國市場占據Temu商品銷售總額的六成。

　　加強海外法律與合規建設也已擺上日程。據陳磊表示，目前拼多多已經與各國相關的監管機構進行了溝通合作，并將持續在法律合規上做好投入和研究。

　　顯而易見的，競爭態勢不同往日之際，Temu對未來的謀劃已不再止步于單純的更快，而是要穩妥進攻。

　　主站多年的經驗告訴Temu ，馬兒跑得快，還要跑得穩，才能跑得遠。