過去的一年中，大多數跨境電商賣家都“先甜后苦”——先分享線下消費轉向線上的流量紅利，再陷入行業政策監管的困局。但SaaS服務商與資本的蜜月期，似乎沒有因為“亞馬遜封號潮”和“獨立站砍站群”而結束。

　　為何SaaS ERP服務商在這個時間節點大舉融資？資本之于這個賽道，到底意味著什么？融資狂潮的冰山之下，隱藏著怎樣鮮為人知的財富密碼？

　　一、SaaS ERP賽道的黎明“靜悄悄”

　　據不完全統計，截至8月，今年跨境電商SaaS賽道累計發生14筆融資，其中不乏一年內融資兩次的SaaS服務商。

（資料來源：公開數據整理、雨果跨境）

　　在跨境電商SaaS軟件的大賽道中，SaaS ERP企業毫無疑問地站在舞臺中央，客優云、馬幫軟件、易倉科技在7月份的尾巴和8月份的前奏，扎堆宣布新一輪融資。

　　在資本的放大鏡前，跨境電商SaaS ERP賽道表面上看波瀾不驚，水面之下實則暗流涌動。相比跨境大賣多如牛毛的報道，SaaS ERP服務商的市場份額爭奪戰卻已悄無聲息地展開。

　　對于跨境電商SaaS ERP這類技術密集型的軟件服務業而言，行業格局日新月異如同家常便飯，“變化”是這個行業唯一不變的真理。

　　上述公開資料顯示，雖然不同階段、不同類型的SaaS ERP企業融資用途的側重點不一樣，但出現頻率最高的詞不外乎“產品”、“技術”、“人才”。

　　產品升級和技術迭代都是由不同類型的高端人才推動。到目前為止，“軍備”競賽似乎演變成為高端人才爭奪戰，如何留住高端人才？早在西晉時期，文學家魯褒就在其著作《錢神論》中給出了答案：“有錢能使鬼推磨，況人乎”。

　　一位頭部跨境SaaS ERP創始人也表示，“如果堅持不融資，很容易被淘汰。”

　　二、資本為何瘋狂投資跨境電商SaaS ERP？

　　企業融資如同談戀愛，是一個雙向選擇的過程，資本今年格外關注跨境電商SaaS ERP行業，核心原因不外乎有利可圖。

　　從跨境電商行業生態角度看，賣家從5月至今仍處于行業地震的震中，“封號潮”和“砍站群”徹底打亂了資本投資跨境電商賣家的節奏。

　　一位關注跨境電商行業多年的投資人Mark告訴雨果跨境，從2020年下半年到“封號潮”來臨前，很多賣家都有融資的計劃，資本給的估值也很高。究其原因，一方面是去年跨境電商賣家的業績確實不錯，連常年虧損的蘭亭集勢，去年也大幅盈利。另一方面，安克創新成功登陸創業板，為眾多未上市的大賣規劃出一條清晰的財富增長路徑。

　　“當時是五、六月份，我負責了一個跨境電商賣家項目，原來有四、五家投資機構都想一起投。封號潮來襲后，越來越多的大賣被封，后來另外幾個競爭對手慢慢就走掉，最后就剩我們一家了”，Mark說道。

　　一些剛入局跨境電商的投資機構，對旋渦中心的賣家持觀望態度，而服務商受影響相對較小，資本自然而然地把調研的重心向服務商傾斜。

　　其中，跨境電商SaaS ERP這條賽道，在如今的新業態下，仍然保持著強勁增長。原因在于，現有賣家無論是繼續在亞馬遜上另起爐灶，從頭開始打造品牌店鋪，還是轉向多平臺布局，SaaS ERP這類降本提效的管理軟件都是剛需產品。這意味著，SaaS ERP的存量市場沒有因為“封號潮”而萎縮，增量市場又由于賣家數量暴漲而井噴。

　　據企查查顯示，2020年跨境電商相關企業新注冊6145家，同比增長58%。今年上半年共新增5367家，同比增長113%，增速再創歷史新高。

（數據來源：企查查）

　　除了SaaS ERP需求側的井噴，賣家的付費意愿也在2020年有爆發式的提升。早期國內用戶對于軟件的態度一向是“能白嫖堅決不付費”，2020年以前跨境電商SaaS ERP也不例外。

　　Mark表示，“三、四年前，賣家大多都自己做ERP。之前做SaaS ERP服務商是一個苦活累活，但是產品經過兩三年的打磨，逐漸變得更加完善，并且中國賣家付費的意愿在逐漸提高，對外購買SaaS ERP的風潮終于在去年開始爆發。這也是近一年，資本開始頻繁投資SaaS ERP服務商的原因之一。”

　　綜上所述，對資本而言，跨境電商SaaS ERP賽道的現狀可以用小米集團創始人，追風少年：雷軍的話概括——風口來了，are you ok？

　　回歸跨境電商SaaS軟件行業本身，其實ERP只是其中一個細分賽道，與之平行的還有SaaS 建站工具。

　　SaaS建站工具和SaaS ERP最大的區別在于，前者負責為賣家開源，后者負責為賣家節流。

　　SaaS建站工具只服務于要做獨立站的賣家，這部分客戶群體的數量，目前還遠不如平臺賣家多，市場相對較小，也沒有其他軟件那么剛需。最重要的一點是，SaaS建站工具賽道已經誕生Shopify這樣的巨無霸，而跨境電商SaaS ERP的競爭格局明顯天下未定。所以，資本此時介入依然可以取得不錯的投資回報。

　　縱觀SaaS ERP行業，其實跨境電商SaaS ERP的生意模式算是B端行業里的“特殊樣本”——剛需屬性明顯，用戶粘性強。

　　首先，不同國家和地區盛行的電商平臺各不相同，跨境電商賣家通常需要多平臺運營。上述頭部跨境SaaS ERP創始人告訴雨果跨境，2019年，平均每個跨境電商賣家布局2.8個平臺，只有15%的賣家專注亞馬遜。因此，跨境電商賣家更依賴SaaS ERP做數據聚合。

　　對比國內電商，除了傳統的大品牌商，中小賣家通常只會做拼多多、淘寶、京東中的一個，通過平臺內置或者官方合作的數據軟件，或者輕量型SaaS ERP就能滿足其日常經營需求。

　　其次，跨境電商賣家的經營鏈路復雜，涉及跨境物流、跨境支付、選品等環節，每個環節都需要對應的工具輔助經營。光跨境物流這一環節，就涉及頭程（商品從中國運到買家所在地區）、尾程（將商品送到消費者的手上）、海外倉、亞馬遜FBA等，涉及不同國家和地區的物流企業更是不計其數。

　　無論國內電商SaaS ERP還是跨境電商SaaS ERP，都是訂閱收費制（按年/月）。于是，續費率在SaaS ERP企業眼中，成為護城河的綜合體現；在資本眼中，是判斷投資與否的重要指標。

　　基于上述跨境電商賣家的多平臺布局和經營鏈路復雜的特點，通常跨境電商賣家不會輕易更換SaaS ERP軟件。一方面，大量經營數據會沉淀在SaaS ERP中，頻繁更換ERP有數據丟失的風險。另一方面，更換ERP需要重新與平臺、物流服務商一一授權，遷移成本高昂。

　　因此，能一站式解決賣家痛點的跨境電商SaaS ERP，續費率往往都很高。據悉，馬幫的續費率高達94%。多重原因的加持下，如今跨境電商SaaS ERP成為資本眼中難得的“好生意”。

　　三、跨境SaaS ERP的模式之爭

　　賽道的潛力是明確的，但是，一家企業能不能抵達終點仍有許多不確定性。

　　能否對抗市場的變化則取決于每個SaaS服務商的內在基因和選擇，就像段永平的一句投資邏輯，長長的坡，厚厚的雪。 長坡是持續的市場需求，厚雪是足夠的利潤空間，企業穩定長期的增長就如同滾雪球。

　　目前來看，各路SaaS ERP都在一條寬闊的賽道上，而切入的坡道各不相同，都專注于各自的用戶群體。Mark分析道，如果從需求側來做劃分，賣家規模可分為大賣和小賣，賣家類型可分為鋪貨型和精品型，這樣就能得到一張簡單的四象限圖。

　　瞄準精品大賣的SaaS ERP更多地擁有特色定制化服務，一單可能做到10萬-40萬，可以說是“半年不開張，開張吃半年”。

　　典型服務商如馬幫ERP，馬幫最早從eBay大賣的身份轉型，將自己使用多年的ERP開放給市場，伴隨了一大批跨境賣家成長。

　　如今的馬幫ERP也并不局限在賦能產品運營上，還配合企業人員規模上升和業務版圖擴張，延伸出了供應鏈 SCM 管理系統、 WMS 倉儲管理系統、跨境分銷等一系列產品，為商家提供商品一鍵采集、選品開發、刊登、采購、發貨等跨境電商全流程服務。

　　據了解，馬幫的核心用戶群體為中大型賣家，每個賣家平均運營4.1個平臺。不少出海的國內品牌如花西子、完美日記、小狗、林氏木業以及特步等也都選擇了馬幫的解決方案。

　　一位接近馬幫ERP的業內人士告訴雨果跨境，“馬幫ERP的年平均消費客單價可達到3萬元左右。這對于其服務的目標企業而言，不過是一個員工的半年工資，所以企業整體的人力成本能夠節約20%至30%。”

　　但是很顯然，定制化的服務無法普遍適用于所有用戶群體。跨境中小賣家對SaaS的需求雖然超過國內賣家，但付費意愿也并不強烈，整體客單價較低。更重要的是，中小賣家的體量往往無法支撐起一個成熟專業的IT隊伍，去梳理自己的特定需求，所以他們更愿意選擇普適性更強、性價比更高的SaaS ERP。

　　梳理現階段的玩家，瞄準鋪貨型中小賣家的代表企業有店小秘、小老板和超級店長。對比其他SaaS ERP，這一類型的產品功能簡易通用，并且都擁有永久免費的版本，對中小賣家相當友好。

　　另一方面，這類SaaS ERP更加關注運營層面的細節體驗，而這往往是定位精品大賣的服務商可能所忽視的。

　　店小秘創始人杜建銀接受雨果跨境采訪時就曾透露，2014年店小秘剛創立，面臨著規模數倍于自身的競爭對手，為了打開局面，店小秘只做一個單點功能，把Wish的刊登做到極致且同官網后臺一致，甚至比官方后臺的功能還好用，以此吸引到了大批新用戶。

　　總的來說，無論是精品大賣，還是鋪貨型的中小賣，Mark認為服務商應該針對兩個賣家群體，打造一個有競爭力的產品矩陣。因為單一維度的產品，在迭代速度如此之快的SaaS行業里面是不可能存在的，對于企業和賣家來說，都不會是一款或一類產品一直使用。

　　切換鏡頭，行業需求側的一個細微變化是，在封號潮的不確定性下，欣欣向榮的東南亞市場也開始受到賣家和服務商關注，賣家規模也在迅速擴大。

　　一些本就聚焦于東南亞市場的SaaS ERP也獲得不俗的增速，例如客優云ERP（7月份剛獲得一筆數千萬元天使輪融資）、聚靈ERP等，不少頭部ERP也在推出東南亞市場專版。

　　目前東南亞電商還處于相當早期的階段，交易增速和賣家增量都比亞馬遜要快，極具潛力的市場規模蘊含著可觀的想象空間。可以預見的是，未來跨境SaaS ERP也將在這一市場開啟更進一步的熱戰。

　　而從目前各家SaaS ERP服務商的融資進度看，大多停留在戰略投資、A/B輪，這個行業依然處于“春秋戰國時期”。Mark判斷，未來幾年SaaS ERP賽道的行業集中度也將不斷攀升，行業內的玩家會穩定在四、五家，最終會誕生一、兩家上市公司，競爭格局可以類比如今財務SaaS賽道的金蝶和用友。

　　至于誰能從白熱戰中突圍？不如讓子彈飛一會兒。